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Modelo de probabilidade de elaboração: atratividade seria uma rota periférica ou central?

Modelo de probabilidade de elaboração: atratividade seria uma rota periférica ou central?

No modelo de verossimilhança de elaboração, se um anúncio contiver uma pessoa atraente, esta estaria usando a rota central ou a rota periférica? Eu acho que seria um caminho periférico, já que as pessoas não tendem a pensar se uma pessoa é atraente ou não, mas por outro lado, se a pessoa pensa na aparência da pessoa e a acha atraente, então poderia ser considerado central.


A menos que o anúncio esteja anunciando diretamente a atratividade da pessoa, essa deve ser uma questão periférica. Considere a descrição da Wikipedia da rota central:

Os processos de rota central envolvem escrutínio de comunicação persuasiva (por exemplo, um discurso ou um anúncio) para determinar os méritos dos argumentos. Nessas condições, a capacidade cognitiva de uma pessoa resposta à mensagem determina seu resultado persuasivo. Se eles avaliar uma mensagem como confiável, bem construída e convincente, ele pode ser recebido favoravelmente, mesmo se contrastar com a posição original do receptor na mensagem.

Assim, a única circunstância em que a atratividade de uma pessoa deve ser um caminho central é aquela em que o argumento do anúncio é sobre a atratividade da pessoa em si ... Não tenho certeza se posso sequer pensar em um bom exemplo de tal anúncio. Mesmo anúncios de produtos de beleza (que são sobre o produto, não a pessoa) rotineiramente apelam por rotas periféricas usando supermodelos com cabelos imaculadamente penteados, usando muito mais maquiagem do que o objeto do anúncio - sem falar em roupas caras e outros acessórios de moda - em ambientes idealizados com iluminação de estúdio. No mínimo, fatores como esses obscurecem a real eficácia de um determinado produto de beleza, porque a maioria dos observadores ficará simplesmente maravilhada com a beleza da modelo e com o desejo de imitá-la, independentemente de quão pouco o produto em questão tenha a ver com ela. Mais uma vez, consulte a Wikipedia na rota periférica:

Processos de rota periférica não envolvem a elaboração da mensagem por meio do processamento cognitivo dos méritos de um argumento. Eles dependem das características ambientais de uma mensagem: a credibilidade percebida da fonte, a qualidade da apresentação da mensagem, a atratividade da fonte ou um slogan atraente, e é frequentemente usado quando o argumento é fraco ou carece de evidências. A rota periférica é um atalho mental que aceita (ou rejeita) uma mensagem com base em pistas externas, ao invés de pensamento. É utilizado quando o público não consegue processar a mensagem devido à complexidade da mensagem ou à imaturidade do público. o as influências mais comuns são recompensas como comida, sexo ou dinheiro, que cria mudanças rápidas na mente e na ação. O status de celebridade, simpatia, humor e experiência são outros fatores que governam o processo periférico. A aparência pode chamar a atenção de um indivíduo; embora possa criar interesse em um tópico, não causará grandes mudanças. O objetivo do processo periférico é criar uma mudança que pode ser fraca (ou temporária) em comparação com a mudança forte e duradoura da rota central.


Onde Aprender Mais

Brantley, B. (2015). “The Data Briefing: How Neuroscience and Communication Theory Informa Good User Experience Design”. Blog.Goyun.Info. Obtido em: http://blog.goyun.info/2015/11/the-data-briefing-h.

Este é um artigo acadêmico perspicaz que mostra o Modelo de Probabilidade de Elaboração em ação no design de software. “Descobertas práticas da aplicação do modelo PSD para avaliação das especificações de design de software”. Obtido em: http://www.oamk.fi/

Referências

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ChangeCom

Escrevi recentemente sobre a construção de um recurso para Mudança de conhecimento aqui neste mesmo Blog. Finalmente consegui tempo para lidar com alguns questões psicológicas básicas de mudança. Estou ansioso para poder compartilhar esses insights sobre “Mudança de psicologia” com você, aqui.

Descrição
Existem dois caminhos tomamos decisões e, portanto, somos persuadidos:

  1. Quando estamos motivados e capazes de prestar atenção, seguimos um pensamento lógico e consciente, o caminho central para a tomada de decisões. Isso pode levar a uma mudança permanente em nossa atitude à medida que adotamos e elaboramos os argumentos do palestrante.
  2. Em outros casos, tomamos a rota periférica. Aqui, não prestamos atenção a argumentos persuasivos, mas somos influenciados por características superficiais, como o fato de gostarmos do falante. Neste caso, embora mudemos, é apenas temporário (embora seja para um estado em que possamos estar suscetíveis a novas alterações).

Uma das melhores maneiras de motivar as pessoas a seguir o caminho central é tornar a mensagem pessoalmente relevante para elas. O medo também pode ser eficaz para fazê-los prestar atenção, mas apenas se for moderado e uma solução também for oferecida. O medo forte apenas levará a reações de luta ou fuga.

A rota central leva à consideração de argumentos a favor e contra e uma escolha é cuidadosamente considerada. As pessoas ficam mais motivadas a usar a rota central quando a questão tem relevância pessoal para elas. Algumas pessoas têm uma necessidade maior de cognição, pensando deliberadamente em mais coisas do que as pessoas com uma necessidade menor. Essas pessoas com maior necessidade de cognição são mais propensas a escolher a rota central.

Quando estão se sentindo bem, eles querem manter isso e evitar focar em coisas que podem derrubá-los novamente, então eles tomam um caminho mais superficial e periférico. Pessoas com humor negativo ou neutro são mais propensas a seguir o caminho central.

Usando isso
Se você tiver a atenção deles, seja lógico e apresente um argumento convincente. Se, no entanto, eles não estão prestando atenção em você (e você pode distraí-los deliberadamente), coloque-os de bom humor (por exemplo, com uma piada), então use dicas sutis, como roupas atraentes e declaração de liderança. Em seguida, conduza-os rapidamente, um passo de cada vez, até onde você deseja que eles estejam.

Defendendo
Aprenda a prestar atenção em como você está tomando decisões. Em particular, faça uma pausa quando estiver prestes a assumir um compromisso (e especialmente se isso significar assinar um documento legal). Pense em como você tomou sua decisão. Foi fundamentado ou você de alguma forma pareceu chegar ao ponto de compromisso sem muito pensamento consciente (talvez sendo distraído pela outra pessoa)?

Psicologia da Mudança (fonte da imagem: http://inspirida.com)
Artigo original retirado de http://changingminds.org


Você também pode achar estes documentos úteis

Ensaio de Rota Periférica de Persuasão

. De acordo com o modelo de probabilidade de elaboração, existem dois rotas para persuasão. A Central rota, que é, considerando cuidadosamente os argumentos, apresentados. O público deve ouvir e ser capaz de compreender o argumento apresentado. A Central rota é mais provável que leve a um período duradouro persuasão, se o público pensa inicialmente pensa favoravelmente sobre o argumento. Enquanto o periférico rota para persuasão é quando o público decide concordar com o argumento devido a fatores externos a ele, como a validade da fonte ou o quão atraente é a pessoa que está apresentando o argumento. o periférico rota é mais uma mudança temporária de atitude se o argumento for aceito, e se concentra em coisas que o público pode já pensar com carinho. Um exemplo do centro rota do persuasão é um anúncio Gatorade. Ele contém uma série de três bebidas esportivas da empresa e, abaixo de cada uma, explica brevemente o benefício de beber cada uma quando você está se exercitando de alguma forma. Embaixo de cada um dos tipos de bebida esportiva há uma lista que contém os nutrientes que eles incluem, como vitaminas B, eletrólitos e carboidratos, que os criadores do anúncio dizem que seu corpo precisa para se manter hidratado. Não faço esse anúncio por meio do Pinterest, mas, por meio de pesquisas, descobri que ele também é exibido em supermercados. O propósito de.

Revisão das rotas centrais e periféricas para o exemplo de ensaio de persuasão

. Psicologia Social define persuasão como uma combinação de argumentos persuasivos e o número de argumentos usados ​​em uma mensagem para influenciar o persuasão. São dois rotas para Persuasão e eles são a Central e Periférico. A Central rota afirma que, usando argumentos diretos e pertinentes, a probabilidade de sucesso persuasão é alto. A Central rota tem sucesso em alcançar pessoas motivadas e analíticas. Sob o centro rota, se os argumentos são fortes e convincentes, então uma mudança de atitude é maior do que os argumentos fracos e não convincentes. A desvantagem para o centro rota é que o receptor deve estar motivado para analisar a mensagem, caso contrário, a mensagem será perdida. o periférico rota persuade as pistas incidentais associadas ao prazer por meio dos sentidos ou de um ambiente ou situação agradável. O receptor será persuadido por fatores que nada têm a ver com a mensagem, se não for capaz de se concentrar no conteúdo real da mensagem. O receptor não está considerando os prós e os contras de um problema, portanto, é menos provável que ocorram respostas cognitivas. Fatores que podem influenciar o periférico rota são pistas positivas e negativas, atratividade e especialização dos fatores. Alguns outros.

Ensaio de contraste entre a rota central e a rota periférica para a persuasão

. Persuasão Estamos constantemente expostos a diferentes fontes de persuasão todos os dias, seja dos anúncios na televisão ou dos gigantescos outdoors pelos quais passamos, persuasão é inevitável. São dois rotas para persuasão: a Central rota e a periférico rota. Ambos diferem um do outro e têm seus próprios processos distintos que controlam a maneira como as pessoas são persuadidas. A Central rota para persuasão requer que as pessoas pensem ativamente sobre a mensagem que está sendo apresentada. As pessoas geralmente estão interessadas no tópico e consideram-no de grande importância e relevância. Isso os motiva a pensar cuidadosamente sobre a mensagem, sua validade, credibilidade e o conteúdo de seu argumento. Coisas como as vantagens e desvantagens da mensagem serão refletidas. Depois que a mensagem foi analisada, por meio de um processamento profundo, as pessoas geralmente criarão suas próprias opiniões pessoais sobre o assunto. Porque este tipo de persuasão faz com que as pessoas reflitam ativamente sobre a mensagem, mudanças de atitudes ocorrerão e persuasão normalmente terá um impacto maior (Petty & amp others, 1995). Esse tipo de persuasão é usado em ambientes como discursos eleitorais e debate político. Contudo, persuasão através disso rota só terá sucesso se o.

Ensaio de análise da rota central de persuasão

. Para onde quer que as pessoas se voltem, elas podem encontrar formas de persuasão. Isso é algo que as pessoas encontram diariamente, seja em interações interpessoais ou em anúncios. Independentemente disso, ao redor, há mensagens sendo empurradas para as pessoas que tentam persuadi-las a mudar suas crenças e comportamentos. Olhando especificamente para anúncios, existem dois rotas do persuasão que as empresas adotam ao tentar promover uma maneira específica de pensar. Uma dessas formas é conhecida como a central rota do persuasão. Esse rota do persuasão olha especificamente para informações e lógica, em vez de outras táticas, como emoções. Essa ideia é demonstrada no comercial da Verizon Wireless intitulado “Há um mapa para isso”. Neste comercial, a Verizon está comparando diretamente um mapa de sua cobertura 3G com a cobertura 3G da AT&T. Ao olhar para esses mapas, fica claro que a Verizon tem cinco vezes mais cobertura do que sua concorrente, o que torna um argumento convincente para a escolha da Verizon. Embora este comercial demonstre um aspecto importante que se pode observar ao escolher uma companhia telefônica, existem muitos outros aspectos que o comercial não inclui, como o preço dos serviços. Se a Verizon tivesse incluído mais informações sobre seu produto, isso teria tornado seu argumento mais convincente. Do jeito que está, isso me deixa querendo mais e, honestamente, é bastante esquecível. Eu acredito que este comercial é.

Exemplos de ensaio de persuasão racional

. Racional persuasão é a tática de influência mais eficaz e mais comumente aplicada. É o uso de fatos, dados e argumentos lógicos para convencer e influenciar outra pessoa. O comportamento que pode estar envolvido neste caso é a pesquisa prévia das informações e ser capaz de apresentá-las com clareza e confiança. Na quinta-feira, tive uma reunião com Joe Battaline, do Smith Career Center, a fim de obter a papelada para o registro e a aprovação para criar meu próprio estágio. Durante a reunião, expliquei a ele que meu atual estágio não oficial em uma escola de artes marciais para pequenas empresas deveria contar com base no fato de que estou começando a lidar com mais trabalho de escritório e aprendendo mais sobre como é administrar um empreendedorismo. Expliquei que trabalho no mínimo 8 horas e meia por semana, cuido da venda de mercadorias, faço consultoria e finalizo contatos para novos alunos assinarem. Também mencionei que ter uma escola de artes marciais é o que quero fazer no futuro e que este estágio é uma experiência reveladora para o campo real que pretendo entrar depois de Bradley. Sinto que também pude usar um pouco do poder da experiência durante esta reunião e fui claramente capaz de explicar meu conhecimento da minha situação e como meu trabalho se encaixaria no programa de estágio de Bradley. O apelo inspirador é usado para apelar aos valores, crenças, emoções ou ideais da pessoa que está sendo influenciada a fim de ganhar.

Um exemplo de ensaio da rota do evanescence

. Mais complexo, mas significativo Rota Emily Dickinson & quotA Rota of Evanescence & quot é um poema condensado que descreve um beija-flor e sua rápida presença. Os beija-flores são criaturas místicas graciosas, mas às vezes incompreendidas. Seus corpos consistem em cores exuberantes que parecem pintadas. Os movimentos das asas do colibri colocam o observador em transe. Quando liberado desse transe, o beija-flor geralmente não está mais à vista. O poema compacto oferece uma breve descrição de um colibri, mas contém uma mensagem forte e poderosa na forma e na estrutura. O leitor pode quebrar o poema de oito linhas em duas estrofes compostas por quatro linhas. As duas estrofes, portanto, ajudarão o leitor a compreender a profundidade e o significado do poema. Cada estrofe é diferente em forma e significado e, como resultado, o contraste cria uma sensação de tempo e movimento para o leitor. A primeira "estrofe" começa com a primeira visão do beija-flor. O falante do poema usa palavras exóticas como & quotEvanescence & quot (1), & quotResonance & quot (2) e & quotCochineal & quot (3) para chamar a atenção do leitor e ilustrar o quão exótico é o beija-flor. Uma repetição da consoante inicial & quotR & quot ocorre nas primeiras quatro linhas. A palavra & quotrevolvendo & quot (2) descreve o movimento de bater das asas do pássaro e compara a repetição do & quotR & quot com o movimento das asas. Além disso, o som das palavras & quotR & quot, como & quotResonance & quot (3) e & quotRush & quot (4).

Ensaio de persuasão

. Para qualquer ideia, é necessária uma negociação e venda eficazes para persuadir o seu público-alvo. Por meio de sistemática persuasão o comunicador apelará à razão e à lógica para ajudar a mudar atitudes, ou pode apelar à emoção e ao hábito por meio de heurística persuasão para mudar as crenças. Cada comunicador visa obter resultados diferentes e desejados. Para exemplo, vendedores, políticos e líderes em outras áreas têm objetivos e públicos diferentes, mas usam persuasão para seu benefício. Líderes de seitas e outros extremistas na história usaram persuasão para envolver seguidores e ganhar lealdade social. Com o tempo, eles evoluíram com diferentes motivos religiosos, políticos e revolucionários. Um culto, por definição, é um pequeno grupo religioso que não faz parte de uma religião maior e mais aceita e que tem crenças consideradas por muitas pessoas como extremas ou perigosas. Eles são tipicamente caracterizados por suas crenças e rituais distintos relacionados à devoção a um deus ou pessoa, são isolados de sua “cultura do mal” circundante e têm um líder carismático (Myers, 252). Esses líderes carismáticos usarão persuasão para influenciar as intenções, atitudes, crenças, comportamentos e motivações de diferentes indivíduos (Thoms e Walden, 2007). A vulnerabilidade na comunidade mais ampla é a principal razão pela qual os indivíduos encontram consolo nas seitas (Richard, 2010). Sentimentos de.

Ensaio de persuasão

. Três maneiras de persuadir 1. Você deseja projetar uma autoridade poderosa, apresentar um bom histórico e construir bem seu caráter para que as pessoas confiem em você. 2. Para ajudar a projetar essa imagem, você pode falar com segurança e ouvir os argumentos opostos. 3. Para não prejudicar a sua imagem, você deve evitar palavras com conotações negativas. 4. Se você estiver apresentando seu argumento com palavras com erros ortográficos e usando as palavras da maneira errada, você diminuirá sua credibilidade. 1. Se você começar um argumento a partir de uma suposição errada, você perde imediatamente a credibilidade porque eles sabem que você não possui fatos verdadeiros. 2. Dependendo da situação, os argumentos lógicos podem ter mais peso, mas se você for um chefe, uma celebridade etc. e tiver autoridade sobre muitas pessoas, isso pode não acontecer. 3. Eu uso argumentos lógicos diariamente, porque se alguém tem uma opinião errada sobre algo e você explica porque está errado, é mais provável que ele concorde do que apenas dizer que está errado. 1. Usar a emoção para persuadir as pessoas está em toda parte. Está em todos os comerciais e em todos os outdoors, como um comercial de pasta de dente que usa uma modelo com dentes imaculadamente brancos dizendo que se você usar essa pasta de dente seus dentes serão deste branco. 2. É injusto usar a emoção para persuadir as pessoas como último recurso. Se você deu a eles fatos e eles ainda não concordam com você, é errado tentar mudar a opinião deles manipulando suas emoções para concordar com você. 3. Acho que todo mundo faz.


Modelo de probabilidade de elaboração

Um modelo especialmente popular que descreve a dinâmica da persuasão é o modelo de probabilidade de elaboração de persuasão (Petty & amp Cacioppo, 1986). o modelo de probabilidade de elaboração considera as variáveis ​​da abordagem de mudança de atitude - isto é, as características da fonte da mensagem persuasiva, o conteúdo da mensagem e as características do público são usadas para determinar quando a mudança de atitude ocorrerá. De acordo com o modelo de probabilidade de elaboração de persuasão, existem duas rotas principais que desempenham um papel na entrega de uma mensagem persuasiva: central e periférica (Figura).

A persuasão pode seguir um de dois caminhos, e a durabilidade do resultado final depende do caminho.

o rota central é orientado pela lógica e usa dados e fatos para convencer as pessoas da validade de um argumento. Por exemplo, uma empresa automobilística que busca persuadi-lo a comprar seu modelo enfatizará os recursos de segurança do carro e a economia de combustível. Este é um caminho direto para a persuasão que foca na qualidade da informação. Para que a rota central de persuasão seja eficaz na mudança de atitudes, pensamentos e comportamentos, o argumento deve ser forte e, se for bem-sucedido, resultará em uma mudança duradoura de atitude.

A rota central para a persuasão funciona melhor quando o alvo da persuasão, ou o público, é analítico e está disposto a se envolver no processamento da informação. Do ponto de vista do anunciante, quais produtos seriam mais bem vendidos usando a rota central para a persuasão? Qual público provavelmente seria influenciado a comprar o produto? Um exemplo é comprar um computador. É provável, por exemplo, que proprietários de pequenas empresas sejam especialmente influenciados pelo foco na qualidade do computador e em recursos como velocidade de processamento e capacidade de memória.

o rota periférica é uma rota indireta que usa pistas periféricas para associar positividade à mensagem (Petty & amp Cacioppo, 1986). Em vez de focar nos fatos e na qualidade de um produto, a rota periférica depende da associação com características positivas, como emoções positivas e endosso de celebridades. Por exemplo, fazer com que um atleta popular faça propaganda de calçados esportivos é um método comum usado para incentivar os jovens adultos a comprar os calçados. Esse caminho para a mudança de atitude não exige muito esforço ou processamento de informações. Este método de persuasão pode promover positividade em relação à mensagem ou produto, mas normalmente resulta em atitude menos permanente ou mudança de comportamento. O público não precisa ser analítico ou motivado para processar a mensagem. Na verdade, um caminho periférico para a persuasão pode nem mesmo ser percebido pelo público, por exemplo, na estratégia de colocação de produto. A colocação de produto refere-se a colocar um produto com um nome de marca ou identidade de marca claros em um programa de TV ou filme para promover o produto (Gupta & amp Lord, 1998). Por exemplo, uma temporada do reality show ídolo americano mostrou com destaque o painel de juízes bebendo em xícaras que exibiam o logotipo da Coca-Cola. Que outros produtos seriam mais bem vendidos usando a rota periférica para a persuasão? Outro exemplo são as roupas: um varejista pode se concentrar em celebridades que usam o mesmo estilo de roupa.


Mudança de atitude

Assim, a mudança de atitude acontecerá ou não dependendo da atratividade da mensagem e se ela fornece argumentos ou fontes de nomes em que o receptor confia. No entanto, se o receptor estiver realmente motivado, sua capacidade de processar informações também terá um papel. Se você não tem as habilidades necessárias, é mais provável que siga o caminho periférico. Quando você os tiver, no entanto, as informações seguirão o caminho central.

Se a mensagem for elaborada na rota central, você pode ter pensamentos favoráveis ​​ou desfavoráveis. Quando são favoráveis, ocorre a polarização e a atitude será mais favorável aos argumentos que se alinham com a mensagem. Se o contrário for verdadeiro, ocorre a despolarização e sua atitude será mais negativa em relação a esses argumentos. A terceira possibilidade é que seus pensamentos sejam neutros, caso em que você retornará à rota periférica.


Modelo de probabilidade de elaboração

Elaboration Likelihood Model foi desenvolvido por Richard E. Petty e John T. Cacioppo na década de 1980. A persuasão está muito associada à nossa vida diária. A persuasão ocorre quando os leitores, ouvintes ou telespectadores aprendem uma mensagem a partir do que lêem, ouvem ou assistem. Lembramos a mensagem como ideias e seremos persuadidos por ela. É assim que nos lembramos deles. Se não aprendemos algo, não é possível lembrar e não seremos persuadidos por isso. No entanto, a aprendizagem nem sempre pode ser combinada com a persuasão. Por exemplo, pode haver alguns anúncios que odiamos, não queremos aprender ou lembrar a mensagem do anúncio e não estamos sendo persuadidos por ela. O Elaboration Likelihood Model (ELM) explica como a mensagem de persuasão funciona para mudar a atitude do leitor ou espectador. É muito importante para as empresas e agências de publicidade, no desenho de suas estratégias de mercado e na compreensão das atitudes das pessoas.

A persuasão é referida como a ação pela qual, convencer ou levar alguém a fazer algo por meio do raciocínio ou argumento. O modelo de probabilidade de elaboração propõe que cada mensagem está passando pelo processo de persuasão de duas maneiras diferentes. Eles são chamados de rota central e rota periférica. Ambos são técnicas de persuasão eficazes, mas cada um deles tem suas próprias técnicas de orientação para torná-los mais operacionais.

Rota Central

O processo de persuasão pela rota Central é direto ao ponto e completo. A rota central precisa de uma consideração cuidadosa dos argumentos que contém na mensagem. Exige mais envolvimento por parte do leitor ou espectador. O receptor da mensagem analisa cuidadosamente a mensagem e pensa nela em todos os ângulos possíveis. Quando o receptor processa a mensagem pela rota central, sua participação ativa é vital, também sua motivação e capacidade de pensar. De forma simples, pode-se dizer que o receptor deve se preocupar com a mensagem e o assunto. A rota central é forte. Uma pessoa distraída ou com algum problema para entender a mensagem pode não ser capaz de fazer o processamento central. A desvantagem dessa técnica é que, se o receptor não for diretamente afetado pela mensagem, ele a ignorará.

Uma mulher que está muito interessada em joias de platina observará de perto os anúncios de joias de platina. Ela fica fascinada com as novas tendências e tende a colecioná-las. Aqui ela tem a motivação para o assunto e se preocupa com isso. Ela processa cuidadosamente a mensagem e pensa a respeito. E o marido dela pode não estar interessado em joias, então ele estará ignorando totalmente a mensagem dos anúncios sobre as joias. Aqui, a mulher processa a mensagem em sua rota central e não em seu marido.

Rota Periférica

A rota periférica é fraca e o envolvimento do receptor será baixo. A mensagem enviada pela rota periférica não é analisada cognitivamente. Aqui, o receptor da mensagem não tem certeza se concorda com a mensagem ou discorda. A pessoa pode não ser capaz de
elaborar a mensagem extensivamente, de modo que no final ele será persuadido pelos fatores que nada têm a ver com a mensagem. E é aqui que a embalagem, o marketing, a publicidade e as relações públicas fazem seu trabalho. Às vezes, as pessoas podem não estar em posição de pensar sobre a mensagem com cuidado
assim, ele procurará a próxima melhor opção a ser persuadida.

Brian, um estudante do ensino médio em uma livraria para comprar um caderno para fazer seu dever de casa. Ele vê muitos designs na capa do notebook de várias empresas. Ele ficou confuso e então viu um caderno com a foto de seu jogador de futebol favorito e rsquos na capa. Sem pensar muito sobre isso, ele comprou aquele caderno.


Modelo de probabilidade de elaboração: atratividade seria uma rota periférica ou central? - psicologia

o periférico O caminho para a persuasão ocorre quando o ouvinte decide se concorda com a mensagem com base em outras pistas além da força dos argumentos ou ideias na mensagem. Por exemplo, um ouvinte pode decidir concordar com uma mensagem porque a fonte parece ser um especialista ou atraente. A rota periférica também ocorre quando um ouvinte é persuadido porque percebe que uma mensagem tem muitos argumentos - mas não tem a capacidade ou motivação para pensar sobre eles individualmente. Em outras palavras, pistas periféricas, como experiência da fonte (credibilidade) ou muitos argumentos em uma mensagem, são um atalho. Não quero ou não posso pensar cuidadosamente sobre as idéias nesta mensagem persuasiva, mas é uma aposta justa concordar com a mensagem se a fonte parecer ter conhecimento ou se houver muitos argumentos em apoio ao mensagem. Essa rota ocorre quando o auditor é incapaz ou não deseja se envolver muito com a mensagem. Os receptores envolvidos no processamento periférico são mais passivos do que os que realizam o processamento central.

Por que é importante qual rota um membro da audiência faz ao ouvir, assistir ou ler uma mensagem persuasiva? Uma previsão importante do ELM é que as atitudes que são alteradas através da rota central para a persuasão terão efeitos diferentes das atitudes alteradas através da rota periférica. Petty e Cacioppo explicam que Mudanças de atitude que resultam principalmente do processamento de argumentos relevantes para o problema (rota central) mostrarão maior persistência temporal, maior predição de comportamento e maior resistência à contra-persuasão do que mudanças de atitude que resultam principalmente de pistas periféricas (Petty & amp Cacioppo, 1986a, p. 21). Deve ser óbvio que esses resultados são importantes: certamente, na maioria dos casos, os persuasores gostariam muito de saber como fazer a mudança de atitude durar mais, ter maior influência no comportamento e ser mais resistentes à mudança. No entanto, embora o processamento central tenha vantagens, os receptores nem sempre nos obrigam por ter a motivação e a capacidade de pensar sobre a mensagem. Precisamos entender esses dois processos de persuasão porque ambos ocorrem nos receptores.


11.3 Atitudes e persuasão

Os psicólogos sociais documentaram como o poder da situação pode influenciar nossos comportamentos. Agora vamos ver como o poder da situação pode influenciar nossas atitudes e crenças. Atitudes são nossa avaliação de pessoas, idéias ou objetos. Temos atitudes para muitas coisas, desde produtos que podemos comprar no supermercado a pessoas ao redor do mundo e políticas políticas. As atitudes são favoráveis ​​ou desfavoráveis: positivas ou negativas (Eagly & amp Chaiken, 1993). Eles são complexos. Especificamente, as atitudes são compostas por três componentes: um componente afetivo (sentimentos), um componente comportamental (o efeito da atitude no comportamento) e um componente cognitivo (crença e conhecimento) (Rosenberg & amp Hovland, 1960).

Por exemplo, você pode ter uma atitude positiva em relação à reciclagem. Essa atitude deve resultar em sentimentos positivos gerais em relação à reciclagem (como “Sinto-me bem reciclar” ou “Gosto de saber que faço uma pequena diferença na redução da quantidade de lixo que vai para aterros sanitários”). Essa atitude exercerá uma influência diretiva sobre o seu comportamento (ou seja, aumentando a probabilidade de certos comportamentos, embora não prevendo perfeitamente o seu comportamento): Você recicla sempre que pode, mesmo que nem sempre possa reciclar devido a circunstâncias atenuantes. Finalmente, essa atitude será refletida por muitos pensamentos, provavelmente a maioria deles favorável dada a sua atitude positiva (por exemplo, "Reciclar é bom para o meio ambiente" ou "Reciclar é a coisa responsável a fazer" & # 8220Reciclar é trabalho duro & # 8221).

Nossas atitudes e crenças não são apenas influenciadas por forças externas, mas também por influências internas que controlamos. Como nosso comportamento, nossas atitudes e pensamentos nem sempre são mudados por pressões situacionais, mas podem ser mudados conscientemente por nossa própria vontade. Nesta seção, discutiremos as condições sob as quais gostaríamos de mudar nossas próprias atitudes e crenças.

O QUE É DISSONÂNCIA COGNITIVA?

Psicólogos sociais documentaram que sentir-se bem consigo mesmo e manter uma auto-estima positiva é um poderoso motivador do comportamento humano (Tavris & amp Aronson, 2008). Nos Estados Unidos, os membros da cultura predominante normalmente pensam muito sobre si mesmos e se veem como boas pessoas que estão acima da média em muitos traços desejáveis ​​(Ehrlinger, Gilovich, & amp Ross, 2005). Freqüentemente, nosso comportamento, atitudes e crenças são afetados quando experimentamos uma ameaça à nossa autoestima ou autoimagem positiva. O psicólogo Leon Festinger (1957) definiu dissonância cognitiva como desconforto psicológico decorrente de manter duas ou mais atitudes, comportamentos ou cognições inconsistentes (pensamentos, crenças ou opiniões). A teoria da dissonância cognitiva de Festinger afirma que, quando experimentamos um conflito em nossos comportamentos, atitudes ou crenças que vai contra nossas autopercepções positivas, sentimos desconforto psicológico (ou seja, dissonância). Por exemplo, se você acredita que fumar faz mal à saúde, mas continua fumando, você enfrenta um conflito entre sua crença e seu comportamento (figura abaixo).

A dissonância cognitiva é provocada por crenças e comportamentos inconsistentes. Acreditar que cigarros fazem mal à saúde, mas mesmo assim fumar pode causar dissonância cognitiva. To reduce cognitive dissonance, individuals can change their behavior, as in quitting smoking, or change their belief, such as discounting the evidence that smoking is harmful. (credit “cigarettes”: modification of work by CDC/Debora Cartagena “patch”: modification of “RegBarc”/Wikimedia Commons “smoking”: modification of work by Tim Parkinson)

Later research documented that only conflicting cognitions that threaten individuals’ positive self-image cause dissonance (Greenwald & Ronis, 1978). Additional research found that dissonance is not only psychologically uncomfortable but also can cause physiological arousal (Croyle & Cooper, 1983) and activate regions of the brain important in emotions and cognitive functioning (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009). When we experience cognitive dissonance, we are motivated to decrease it because it is psychologically, physically, and mentally uncomfortable. We can reduce cognitive dissonance by bringing our cognitions, attitudes, and behaviors in line—that is, making them harmonious. This can be done in different ways, such as:

  • changing our discrepant behavior (e.g., stop smoking),
  • changing our cognitions through rationalization or denial (e.g., telling ourselves that health risks can be reduced by smoking filtered cigarettes),
  • adding a new cognition (e.g., “Smoking suppresses my appetite so I don’t become overweight, which is good for my health.”).

It is often easier to change our attitudes or rationalize than to change our behaviors, especially past behaviors. Consider a classic example of cognitive dissonance. John is a 20-year-old who enlists in the military. During boot camp he is awakened at 5:00 a.m., is chronically sleep deprived, yelled at, covered in sand flea bites, physically bruised and battered, and mentally exhausted (figure below). It gets worse. Recruits that make it to week 11 of boot camp have to do 54 hours of continuous training.

A person who has chosen a difficult path must deal with cognitive dissonance in addition to many other discomforts. (credit: Tyler J. Bolken)

Not surprisingly, John is miserable. No one likes to be miserable. In this type of situation, people can change their beliefs, their attitudes, or their behaviors. The last option, a change of behaviors, is not available to John. He has signed on to the military for four years, and he cannot legally leave.

If John keeps thinking about how miserable he is, it is going to be a very long four years. He will be in a constant state of cognitive dissonance. As an alternative to this misery, John can change his beliefs or attitudes. He can tell himself, “I am becoming stronger, healthier, and sharper. I am learning discipline and how to defend myself and my country. What I am doing is really important.” If this is his belief, he will realize that he is becoming stronger through his challenges. He then will feel better and not experience cognitive dissonance, which is an uncomfortable state. In other words, John is likely to rationalize his uncomfortable situation by adding positive thoughts and changing his attitude towards the misery he has committed to since his behavior cannot be altered due to the military contract.

The Effect of Initiation

The military example demonstrates the observation that a difficult initiation into a group influences us to like the group mais, due to the justification of effort. We do not want to have wasted time and effort to join a group that we eventually leave. A classic experiment by Aronson and Mills (1959) demonstrated this justification of effort effect. College students volunteered to join a campus group that would meet regularly to discuss the psychology of sex. Participants were randomly assigned to one of three conditions: no initiation, an easy initiation, and a difficult initiation into the group. After participating in the first discussion, which was deliberately made very boring, participants rated how much they liked the group. Participants who underwent a difficult initiation process to join the group rated the group more favorably than did participants with an easy initiation or no initiation (figure below).

Justification of effort has a distinct effect on a person liking a group. Students in the difficult initiation condition liked the group more than students in other conditions due to the justification of effort.

Similar effects can be seen in a more recent study of how student effort affects course evaluations. Heckert, Latier, Ringwald-Burton, and Drazen (2006) surveyed 463 undergraduates enrolled in courses at a midwestern university about the amount of effort that their courses required of them. In addition, the students were also asked to evaluate various aspects of the course. Given what you’ve just read, it will come as no surprise that those courses that were associated with the highest level of effort were evaluated as being more valuable than those that did not. Furthermore, students indicated that they learned more in courses that required more effort, regardless of the grades that they received in those courses (Heckert et al., 2006).

Besides the classic military example and group initiation, can you think of other examples of cognitive dissonance ? Here is one: Marco and Maria live in Fairfield County, Connecticut, which is one of the wealthiest areas in the United States and has a very high cost of living. Marco telecommutes from home and Maria does not work outside of the home. They rent a very small house for more than $3000 a month. Maria shops at consignment stores for clothes and economizes where she can. They complain that they never have any money and that they cannot buy anything new. When asked why they do not move to a less expensive location, since Marco telecommutes, they respond that Fairfield County is beautiful, they love the beaches, and they feel comfortable there. How does the theory of cognitive dissonance apply to Marco and Maria’s choices?

PERSUASION

In the previous section we discussed that the motivation to reduce cognitive dissonance leads us to change our attitudes, behaviors, and/or cognitions to make them consonant. Persuasion is the process of changing our attitude toward something based on some kind of communication. Much of the persuasion we experience comes from outside forces. How do people convince others to change their attitudes, beliefs, and behaviors (figure below)? What communications do you receive that attempt to persuade you to change your attitudes, beliefs, and behaviors?

We encounter attempts at persuasion attempts everywhere. Persuasion is not limited to formal advertising we are confronted with it throughout our everyday world. (credit: Robert Couse-Baker)

A subfield of social psychology studies persuasion and social influence, providing us with a plethora of information on how humans can be persuaded by others.

Yale Attitude Change Approach

The topic of persuasion has been one of the most extensively researched areas in social psychology (Fiske et al., 2010). During the Second World War, Carl Hovland extensively researched persuasion for the U.S. Army. After the war, Hovland continued his exploration of persuasion at Yale University. Out of this work came a model called the Yale attitude change approach , which describes the conditions under which people tend to change their attitudes. Hovland demonstrated that certain features of the source of a persuasive message, the content of the message, and the characteristics of the audience will influence the persuasiveness of a message (Hovland, Janis, & Kelley, 1953). In other words, who (i.e. source) says what (i.e. content) to whom (i.e. audience)?

Features of the source of the persuasive message include the credibility of the speaker (Hovland & Weiss, 1951) and the physical attractiveness of the speaker (Eagly & Chaiken, 1975 Petty, Wegener, & Fabrigar, 1997). Thus, speakers who are credible, or have expertise on the topic, and who are deemed as trustworthy are more persuasive than less credible speakers. Similarly, more attractive speakers are more persuasive than less attractive speakers. The use of famous actors and athletes to advertise products on television and in print relies on this principle. The immediate and long term impact of the persuasion also depends, however, on the credibility of the messenger (Kumkale & Albarracín, 2004).

Features of the message itself that affect persuasion include subtlety (the quality of being important, but not obvious) (Petty & Cacioppo, 1986 Walster & Festinger, 1962) sidedness (that is, having more than one side) (Crowley & Hoyer, 1994 Igou & Bless, 2003 Lumsdaine & Janis, 1953) timing (Haugtvedt & Wegener, 1994 Miller & Campbell, 1959), and whether both sides are presented. Messages that are more subtle are more persuasive than direct messages. Arguments that occur first, such as in a debate, are more influential if messages are given back-to-back. However, if there is a delay after the first message, and before the audience needs to make a decision, the last message presented will tend to be more persuasive (Miller & Campbell, 1959).

Features of the audience that affect persuasion are attention (Albarracín & Wyer, 2001 Festinger & Maccoby, 1964), intelligence, self-esteem (Rhodes & Wood, 1992), and age (Krosnick & Alwin, 1989). In order to be persuaded, audience members must be paying attention. People with lower intelligence are more easily persuaded than people with higher intelligence whereas people with moderate self-esteem are more easily persuaded than people with higher or lower self-esteem (Rhodes & Wood, 1992). Finally, younger adults aged 18–25 are more persuadable than older adults.

Modelo de probabilidade de elaboração

An especially popular model that describes the dynamics of persuasion is the elaboration likelihood model of persuasion (Petty & Cacioppo, 1986). The elaboration likelihood model considers the variables of the attitude change approach—that is, features of the source of the persuasive message, contents of the message, and characteristics of the audience are used to determine when attitude change will occur. According to the elaboration likelihood model of persuasion, there are two main routes that play a role in delivering a persuasive message: central and peripheral (figure below).

Persuasion can take one of two paths, and the durability of the end result depends on the path.

The central route is logic driven and uses data and facts to convince people of an argument’s worthiness. For example, a car company seeking to persuade you to purchase their model will emphasize the car’s safety features and fuel economy. This is a direct route to persuasion that focuses on the quality of the information. In order for the central route of persuasion to be effective in changing attitudes, thoughts, and behaviors, the argument must be strong and, if successful, will result in lasting attitude change.

The central route to persuasion works best when the target of persuasion, or the audience, is analytical and willing to engage in processing of the information. From an advertiser’s perspective, what products would be best sold using the central route to persuasion? What audience would most likely be influenced to buy the product? One example is buying a computer. It is likely, for example, that small business owners might be especially influenced by the focus on the computer’s quality and features such as processing speed and memory capacity.

The peripheral route is an indirect route that uses peripheral cues to associate positivity with the message (Petty & Cacioppo, 1986). Instead of focusing on the facts and a product’s quality, the peripheral route relies on association with positive characteristics such as positive emotions and celebrity endorsement. For example, having a popular athlete advertise athletic shoes is a common method used to encourage young adults to purchase the shoes. This route to attitude change does not require much effort or information processing. This method of persuasion may promote positivity toward the message or product, but it typically results in less permanent attitude or behavior change. The audience does not need to be analytical or motivated to process the message. In fact, a peripheral route to persuasion may not even be noticed by the audience, for example in the strategy of product placement. Product placement refers to putting a product with a clear brand name or brand identity in a TV show or movie to promote the product (Gupta & Lord, 1998). For example, one season of the reality series ídolo americano prominently showed the panel of judges drinking out of cups that displayed the Coca-Cola logo. What other products would be best sold using the peripheral route to persuasion? Another example is clothing: A retailer may focus on celebrities that are wearing the same style of clothing.

Foot-in-the-door Technique

Researchers have tested many persuasion strategies that are effective in selling products and changing people’s attitude, ideas, and behaviors. One effective strategy is the foot-in-the-door technique (Cialdini, 2001 Pliner, Hart, Kohl, & Saari, 1974). Using the foot-in-the-door technique, the persuader gets a person to agree to bestow a small favor or to buy a small item, only to later request a larger favor or purchase of a bigger item. This strategy employs peoples desire for consistency to get them to comply with a request (Cialdini, 2001), similar to the motivation that lead to cognitive dissonance. Our past behavior often directs our future behavior, and we have a desire to maintain consistency once we have a committed to a behavior. The foot-in-the-door technique was demonstrated in a study by Freedman and Fraser (1966) in which participants who agreed to post small sign in their yard or sign a petition were more likely to agree to put a large sign in their yard than people who were not approached previously and were asked about the large sign in their first interaction with the experimenter (figure below).

With the foot-in-the-door technique, a small request such as (a) wearing a campaign button can turn into a large request, such as (b) putting campaigns signs in your yard. (credit a: modification of work by Joe Crawford credit b: modification of work by “shutterblog”/Flickr)

A common application of foot-in-the-door technique is when teens ask their parents for a small permission (for example, extending curfew by a half hour) and then asking them for something larger. Having granted the smaller request increases the likelihood that parents will acquiesce with the later, larger request.

How would a store owner use the foot-in-the-door technique to sell you an expensive product? For example, say that you are buying the latest model smartphone, and the salesperson suggests you purchase the best data plan. You agree to this. The salesperson then suggests a bigger purchase—the three-year extended warranty. After agreeing to the smaller request, you are more likely to also agree to the larger request. You may have encountered this if you have bought a car. When salespeople realize that a buyer intends to purchase a certain model, they might try to get the customer to pay for many or most available options on the car.

RESUMO

Attitudes are our evaluations or feelings toward a person, idea, or object and typically are positive or negative. Our attitudes and beliefs are influenced not only by external forces, but also by internal influences that we control. An internal form of attitude change is cognitive dissonance or the tension we experience when our thoughts, feelings, and behaviors are in conflict. In order to reduce dissonance, individuals can change their behavior, attitudes, or cognitions, or add a new cognition. External forces of persuasion include advertising the features of advertising that influence our behaviors include the source, message, and audience. There are two primary routes to persuasion. The central route to persuasion uses facts and information to persuade potential consumers. The peripheral route uses positive association with cues such as beauty, fame, and positive emotions.

Texto de psicologia Openstax de Kathryn Dumper, William Jenkins, Arlene Lacombe, Marilyn Lovett e Marion Perlmutter licenciado sob CC BY v4.0. https://openstax.org/details/books/psychology

Exercícios

Perguntas de revisão:

1. Attitudes describe our ________ of people, objects, and ideas.

2. Cognitive dissonance causes discomfort because it disrupts our sense of ________.

3. In order for the central route to persuasion to be effective, the audience must be ________ and ________.

c. intelligent unemotional

4. Examples of cues used in peripheral route persuasion include all of the following except ________.

Perguntas críticas de pensamento:

1. Give an example (one not used in class or your text) of cognitive dissonance and how an individual might resolve this.

2. Imagine that you work for an advertising agency, and you’ve been tasked with developing an advertising campaign to increase sales of Bliss Soda. How would you develop an advertisement for this product that uses a central route of persuasion? How would you develop an ad using a peripheral route of persuasion?

Perguntas de aplicação pessoal:

1. Cognitive dissonance often arises after making an important decision, called post-decision dissonance (or in popular terms, buyer’s remorse). Describe a recent decision you made that caused dissonance and describe how you resolved it.

2. Describe a time when you or someone you know used the foot-in-the-door technique to gain someone’s compliance.

peripheral route persuasion

Answer to Exercises

Perguntas de revisão:

Perguntas críticas de pensamento:

1. One example is choosing which college to attend—the public school close to home or the Ivy League school out of state. Since both schools are desirable, the student is likely to experience cognitive dissonance in making this decision. In order to justify choosing the public school close to home, the student could change her cognition about Ivy League school, asserting that it is too expensive and the quality of education at the public school is just as good. She could change her attitude toward the Ivy League school and determine that the students there are too stuffy and wouldn’t make good classmates.

2. Although potential answers will vary, advertisements using the central route of persuasion might involve a doctor listing logical reasons for drinking this product. For example, the doctor might cite research suggesting that the soda is better than alternatives because of its reduced calorie content, lack of adverse health consequences, etc. An advertisement using a peripheral route of persuasion might show very attractive people consuming the product while spending time on a beautiful, sunny beach.

attitude: evaluations of or feelings toward a person, idea, or object that are typically positive or negative

central route persuasion: logic-driven arguments using data and facts to convince people of an argument’s worthiness

cognitive dissonance: psychological discomfort that arises from a conflict in a person’s behaviors, attitudes, or beliefs that runs counter to one’s positive self perception

foot-in-the-door technique: persuasion of one person by another person, encouraging a person to agree to a small favor, or to buy a small item, only to later request a larger favor or purchase of a larger item

peripheral route persuasion: one person persuades another person an indirect route that relies on association of peripheral cues (such as positive emotions and celebrity endorsement) to associate positivity with a message

persuasion: process of changing our attitude toward something based on some form of communication


Elaboration likelihood model: would attractiveness be a peripheral or central route? - psicologia

Research also reveals that expertise influences persuasion only if the source is identified antes the message, which suggests that credibility influences persuasion by altering message processing or elaboration ( O Keefe, 1987 Ward & McGinnies, 1974 ). Research found that when an audience was told the source was an expert depois de listening to the message, that information did not increase persuasion. Only if an expert source is identified antes a message does expertise help persuasion. Similarly, some receivers were told the source was não an expert after the message. That did not reduce persuasion. However, when listeners were told that the source was a non-expert antes the message, it did reduce persuasion.

This very strongly suggests that knowledge that the source is an expert (or a non-expert) influences the way we listen to a message. Source expertise operates by influencing our cognitive responses to the message. Once the message is over, we have already had our cognitive responses, and knowledge about the source s expertise, or lack of expertise, is too late to make a difference. In other words, knowing that the source is an expert decreases our motivation to engage in central processing. The expertise reassures us, and we do not believe we must be critical listeners. However, knowledge that the source is a non-expert increases our motivation to engage in central processing. We are suspicious and more likely to carefully scrutinize the messages of non-experts.

Not surprisingly, research finds that credibility appeals, which are often peripheral rather than central cues, are more likely to influence attitude change on uninvolving than involving topics ( Chaiken, 1980 Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981 Petty, Cacioppo & Schumann, 1983 ). Highly involved listeners really care about the topic. The subject of the message is really important to them. Therefore, highly involved receivers are likely to think carefully about the message regardless of who it is from. Knowledge that the source is an expert is unlikely to decrease the motivation of a highly involved listener. Thus, like other peripheral cues, source expertise is likely to have more influence on uninvolved than involved receivers.

Another aspect of sources is their trustworthiness. Some sources seem to be biased while others are objective. A spokesperson for the NRA is likely to appear biased on the issue of gun control. Isso faz não mean that he or she is certain to lie or distort the facts. However, we naturally expect most individuals will put his or her best foot forward, focusing on the ideas that help them rather than on the ideas that hurt them. There is also a third kind of source called reluctant testimony, in which a source gives evidence contra his or her own interest. One study told some subjects that a prosecutors was in favor of stricter sentencing for criminals. Other subjects were told that a prosecutor was in favor of more lenient sentencing. We would expect most prosecutors to be strict, so the first case (prosecutor for stricter sentencing) is an example of enviesado testimony, while the second case (prosecutor for lighter sentencing) is an example of reluctant testimony. Benoit and Kennedy (1999) made certain that subjects perceived the expertise of these sources to be equal, and then varied whether they were thought to be biased, objective, or reluctant. Biased sources were seen as less trustworthy and produced more unfavorable and fewer favorable thoughts. They were also less persuasive. Both objective and reluctant sources were viewed as more trustworthy (than biased ones), produced fewer unfavorable and more favorable thoughts, and were more persuasive. There was no difference between objective and reluctant sources: They were equally effective in this study.

Here, trustworthiness does not seem to influence motivation, because there was no difference in the total number of thoughts between these three kinds of sources. Rather, trustworthiness seems to influence the Gentil of thoughts. The sources that listeners trusted (objective and reluctant) produced more favorable and fewer unfavorable thoughts the source that receivers did not trust (biased) produced fewer favorable and more unfavorable thoughts. So, persuaders would be well-advised to try to avoid appearing biased and untrustworthy.


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